BÍ MẬT DỰ TOÁN BÁO GIÁ TRÚNG THẦU LIÊN TỤC (PHẦN 1-3)

BÍ MẬT DỰ TOÁN BÁO GIÁ TRÚNG THẦU LIÊN TỤC
VÀ LUÔN CÓ LỜI
Phần 1: Hành trình thành công
3. Tiếp xúc khách hàng
Ấn tượng đầu tiên quyết định rất lớn đến việc thành bại, bạn có thể ký được hợp đồng hay không. Hãy chuẩn bị chu đáo cho buổi gặp đầu tiên. Dù là đã có người quen hoặc chủ nhà cũ giới thiệu hoặc đã chat hoặc liên hệ qua điện thoại trước đó, thì việc gặp mặt face to face cũng vô cùng quan trọng.
Bạn nên tìm hiểu kỹ về khách hàng nếu có thể được. Tính cách, sở thích, nhu cầu về căn nhà chuẩn bị làm. Trong nhà ai là người quyết định (nhiều khi ông chồng hung hăng nhưng người quyết định có khi lại là bà vợ …), đôi khi đứa con cũng đóng góp tiếng nói rất lớn khi quyết định chọn ai.
Từ những hiểu biết về khách hàng, bạn có thể sắp xếp mọi thứ cho phù hợp. Từ trang phục quần áo, giấy tờ sổ sách, xe cộ … Đi với bụt mặc áo cà sa, đi với ma mặc áo giấy. Đôi khi phải thuê ô tô, đầu tóc bóng mượt, giày đen cặp táp, laptop iPad hoành tráng. Nhưng đôi khi phải quần áo lòa xòa, đi đôi giày công trường, hôi hám bẩn thỉu. Chủ nhà không rành vi tính thì đừng lôi laptop ra làm gì, mở iPad cho họ xem hình đủ rồi. Chủ nhà sành điệu thì phải những thiết kế bay bổng, hình dáng hoa sen vươn lên từ dưới bùn nọ kia … Sắp xếp một kịch bản cụ thể trước: Tới chào thế nào, bắt tay thế nào, mở đầu là vấn đề gì, vấn đề quan trọng nhất sẽ nói lúc nào, chốt vấn đề ra sao …
Nên nhớ, điều họ cần ở bạn là kỹ thuật, là sự tư vấn những vấn đề mà họ không rành. Chứ không phải là việc huênh hoang công ty em to, em làm mấy chục căn, em giỏi thế nọ giỏi thế kia … Cố gắng phát hiện ra những vấn đề kỹ thuật mà họ không ngờ tới, tập trung phân tích các vấn đề đó. Nhiều chủ nhà rất tự tin vào khả năng của họ, hoặc là nghĩ: “Ôi dào, xây nhà chuyện nhỏ ấy mà”. Nhưng khi gặp các vấn đề kỹ thuật mà nếu sai sẻ gây ảnh hưởng xấu, họ sẽ phải suy nghĩ lại. Và người phát hiện ra vấn đề, người giải quyết được vấn đề đấy chính là người sẽ được họ tin tưởng.
Thời điểm nói cũng là quan trọng. Như trong tự chuyện “NiceHouse: Tia lửa từ đống tro tàn” tôi đã up trên www.thangdutoan.vn trong chapter 75 và 76 có chuyện tôi đã phát hiện ra sai sót trong cái bản vẽ nguệch ngoạc mà chủ nhà mang đến. Nhưng tôi để dành tới khi khách chuẩn bị ra về mới nói, và khách phải nán lại thêm vài phút. Và đúng lúc khách đang chú ý nhất về những vấn đề kỹ thuật mà tôi chỉ ra, tôi đột ngột kết thúc câu chuyện để khách còn lưu luyến câu chuyện dang dở, lần sau buộc phải tới để tìm tôi. Nhờ đó, tôi nhận được thiết kế và thi công luôn. Xem tại https://thangdutoan.vn/…/tia-lua-tu-dong-tro-tan-chap75.html
Một tập giấy và cây viết là công cụ tuyệt vời thể hiện tính chuyên nghiệp của bạn. Trong khi chủ nhà nói ý tưởng về căn nhà, bạn vạch sơ bộ những điểm chính ra giấy, mặt bằng, mặt đứng, mặt cắt, vài chi tiết … vừa vạch vừa tư vấn những điểm cần thiết. Phần mềm dtPro MyHouse cũng là một công cụ tuyệt vời. Bạn có thể mở máy, nhập trực tiếp các thông số và chỉ trong 15 phút là có ngay dự toán chi tiết. Chủ nhà sẽ tròn mắt ngạc nhiên, khi so sánh với các nhà thầu khác, chỉ biết nhẩm nhẩm m2 rồi áng áng chừng khoảng khoảng …
Nghệ thuật giao tiếp là nói những gì người ta muốn nghe. Bạn xoáy sâu vào những vấn đề kỹ thuật, cố gắng quan sát, nếu chủ nhà chú ý đến vấn đề gì thì phải xoáy sâu vào vấn đề đó.
Nghệ thuật giao tiếp cao cấp hơn nữa, chính là nghệ thuật nghe. Nếu chủ nhà tỏ ra hiểu biết, hãy lắng nghe thật chăm chú, đôi lúc thêm vào một vài lời khen “Ôi, anh rành mấy cái này có khi hơn cả tụi em”. Và thỉnh thoảng đưa ra vài lời phản bác nhẹ nhàng, với mục đích như là cời thêm bếp cho lửa cháy bùng lên. Nhưng đừng hăng máu tranh khôn với chủ nhà mà hỏng việc. Luôn nhớ mục đích của cuộc nói chuyện là tạo cảm tình và lòng tin với chủ nhà, không phải tranh khôn. Mình chỉ phản bác để chủ nhà hiểu rằng mình có hiểu biết sâu sắc về vấn đề đó mà thôi.
90% những điều bạn nói, ngay sau khi đứng khỏi ghế, người ta sẽ quên hết. Chỉ còn đọng lại là cảm xúc. Thằng đó giỏi, thằng đó rành nghề, thằng đó có gu mỹ thuật tinh tế… Hãy cố gắng gieo vào lòng họ những cảm xúc tốt nhất, trước khi bạn đứng dậy đi về.
Hãy biết dừng cuộc nói chuyện đúng lúc. Đó chính là lúc đang vui nhất, để người ta còn lưu luyến bạn. Cái cớ là một cuộc hẹn khác. Hoặc phải ra công trường để làm việc ABC nọ kia … Và khéo léo đề xuất một cuộc gặp tiếp theo.
Câu nói cuối cùng là rất quan trọng. Đó chính là câu người ta sẽ nhớ lâu nhất của buổi nói chuyện. Bạn hãy chọn một câu nào có thể gây ấn tượng nhất để “chốt hạ”: Nói chung nhà anh chỉ lưu ý cái cầu thang làm sao để đảm bảo thông gió thôi, còn mọi cái thì đều khá đơn giản … đại khái vậy.
Cuối buổi cố gắng chốt được cái phương án. Ít nhất thì cũng là số tầng, diện tích, số phòng ngủ … để về triển khai thiết kế phương án. Theo kinh nghiệm của tôi, phương án này sẽ phải làm việc và sửa đổi hàng chục lần trước khi chốt được phương án cuối cùng, vì mỗi người yêu cầu một chút, từ bố mẹ vợ chồng con em cháu chắt, thậm chí hàng xóm, như kiểu đẽo cày giữa đường. Nên cứ chốt đại phương án sơ bộ đã rồi sau tính lần lần tiếp.
Nhưng riêng cái dự toán sơ bộ thì phải có con số ngay. Đa số chủ nhà quan tâm nhất đến cái này. Để họ còn nhắm lượng tiền đã có, được anh em gia đình hỗ trợ, chuẩn bị phương án vay mượn hay chuẩn bị thế nào.
Trên đây chỉ là những tóm tắt dựa trên kinh nghiệm cá nhân. Các bạn cần tham khảo thêm các sách về giao tiếp, bạn hàng … như cuốn “Đắc nhân tâm” chẳng hạn.
Xem thêm
Full các chapter đã đăng tại đây
Video livestream Kinh nghiệm khởi nghiệp xây dựng tại đây
Full các chapter sách Kinh nghiệm khởi nghiệp xây dựng đã viết tại đây
 

----------------------

dtPro MyHouse - Báo giá nhanh, dễ trúng thầu và thi công có lời