BÍ MẬT DỰ TOÁN BÁO GIÁ TRÚNG THẦU LIÊN TỤC VÀ LUÔN CÓ LỜI (p12)

12. Đàm phán, thuyết phục khách hàng
Lúc trước, bạn đã làm rất tốt việc gặp gỡ, tiếp xúc và lấy cảm tình, lòng tin của khách hàng rồi đúng không? Vậy giờ hãy tiếp tục phát huy nhé. Vì giờ là lúc “chốt hạ”. Bạn sẽ nhận được công trình làm hay ngậm ngùi hát bài “Vẫy tay vẫy tay chào nhau …”
- Đầu tiên, bạn phải sử dụng kỹ năng mặc cả, trả giá. Bạn phải phán đoán được liệu chủ nhà, và cả vợ/chồng/con/bố mẹ … có thích mặc cả trả giá hay không? Đa số mọi người, dù ít dù nhiều, cũng sẽ phải trả giá. Nếu bạn đoán được, bạn hãy cộng thêm phần dự kiến sẽ giảm giá vào giá báo giá nhé.
- Như tôi đã nói ở phần trước, bạn nên tặng chút quà. Và phần quà này sử dụng vào lúc chốt sale rất có hiệu quả. Nhưng bạn phải phán đoán và quyết định xem món quà gì là hiệu quả nhất. Những ai sẽ tham gia đàm phán. Ai sẽ là người có tiếng nói quyết định nhất. Và (những) người đó sẽ thích (những) món quà gì. Quà thường là những thứ liên quan tới ngôi nhà mới. Ti vi, máy lạnh, máy giặt, sô pha, tủ bếp …
- Cố gắng vạch trước một kịch bản đàm phán. Nói cái gì trước, nói cái gì sau. Khi nào thì nói giá trị báo giá. Nếu chủ nhà phản ứng thế nào thì xử lý thế nào … Nếu thì nếu thì liên tục để tìm được phương án có lợi nhất cho mình.
- Vạch trước các kịch bản để xử lý từ chối. Nếu chủ nhà nói giá cao thì làm sao. Nếu chủ nhà nói “Cảm ơn em, để anh chị suy nghĩ rồi gọi lại em sau” thì ý nghĩa thực sự là gì? Phải phản ứng tức thời ra sao? Nói chung, kỹ năng xử lý từ chối là một kỹ năng cực kỳ quan trọng, đôi khi có thể xoay chuyển tình thế (nhiều trường hợp chủ nhà đang băn khoăn 5/5 chọn bạn hay chọn thầu khác, mà bạn phản ứng lanh lẹ phù hợp có thể giành được phần thắng về mình, và ngược lại nếu thằng kia nó lanh lẹ hơn thì …)
- Chốt sale: cũng là một kỹ năng quan trọng nữa. Tận dụng các hiệu ứng tâm lý có thể làm thay đổi các quyết định của khách hàng. Lựa chọn mình, thay vì lửng lơ, để về bàn bạc lại, vì còn có thằng khác nữa đang 50/50. Quyết định chốt giá luôn, thay vì còn cân nhắc trả giá lên xuống. 
Đối với nhiều ngành hàng khác, nhất là những ngành hàng có sự cạnh tranh gay gắt, Sale tranh thủ từng khoảnh khắc để thúc giục khách hàng hành động, chốt sale ngay lập tức khi cảm xúc khách hàng đang dâng trào, chậm một khoảnh khắc mà để tụt cảm xúc là mất cơ hội và có thể chẳng bao giờ khách mua nữa. Hoặc thằng khác nó chốt mất.
Có khá nhiều thủ thuật, như tạo sự khan hiếm, tạo tâm lý đám đông, nhiều người đang đặt hàng rồi nếu không đặt nhanh là hết hàng, khuyến mãi, thúc giục mua nhanh không thì hết thời gian khuyến mãi … Tuy nhiên, các thủ thuật này chỉ đặc biệt hữu dụng với những món hàng giá trị không lớn lắm. Với căn nhà là tài sản lớn, cần sự cân nhắc tính toán thận trọng nên các thủ thuật này nếu có dùng cũng chỉ mang tính chất hỗ trợ thôi. Và khi dùng cũng cần cân nhắc khéo léo, nếu không lại có tác dụng ngược, kiểu như khách hàng thấy làm gì mà như kiểu đa cấp vậy, có lừa không ta.
Cá nhân tôi thì tuyệt đối không dùng mấy cái này, hoặc có dùng chỉ dùng ở hình thức để gây sự chú ý thôi. Người nào thấy phần mềm hữu ích thì mua, không thì thôi. Thậm chí mấy ông tới mua mà nói ngang ngang, tôi bực lên là không thèm bán luôn.
-----------------------
Đăng ký học lớp "BÍ MẬT DỰ TOÁN BÁO GIÁ TRÚNG THẦU LIÊN TỤC" thứ 6 ngày 10/5/2019 từ 19-22h tại đây
Xem thêm
Video livestream Kinh nghiệm khởi nghiệp xây dựng tại đây
Sách Bí mật dự toán báo giá liên tục trúng thầu tại đây
Sách Kinh nghiệm khởi nghiệp xây dựng tại đây
www.thangdutoan.vn #thangdutoan #kinhnghiemkhoinghiepxaydung

----------------------

dtPro MyHouse - Báo giá nhanh, dễ trúng thầu và thi công có lời