XỬ LÝ TỪ CHỐI (TT)

XỬ LÝ TỪ CHỐI
Hôm qua hứa với bạn Nguyen Thoang sẽ viết về vụ xử lý từ chối này, thực sự đây cũng là một đề tài hay, nhiều anh em xây dựng mình chưa nắm được kỹ năng cực lợi hại này.
Nếu anh em nắm được kỹ năng này sẽ có thể hiểu và chuyển bại thành thắng, khách hàng đang nói "không" rất mạnh mẽ nhưng bạn có thể tìm hiểu nguyên nhân để bắt được công trình đó.
Nhưng kỹ năng này khá phức tạp, liên quan tới việc nắm bắt tâm lý, và cũng sẽ phải viết nhiều bài, nhiều buổi livestream. Giờ tôi đang tập trung hoàn thành 2 cuốn sách "KINH NGHIỆM KHỞI NGHIỆP XÂY DỰNG" và "BÍ MẬT DỰ TOÁN BÁO GIÁ TRÚNG THẦU LIÊN TỤC" nên sẽ xắp xếp để viết đề tài này sau.
Tuy nhiên, nói nguyên tắc chung xử lý từ chối như sau:
1. Khi khách hàng từ chối, phải đánh giá thực sự là đã hết hy vọng hay chưa, qua ngôn ngữ cơ thể, điệu bộ. Các lý do khách hàng NÓI RA để từ chối chưa chắc đã là nguyên nhân chính. (mà thường là éo phải nguyên nhân chính). Phải tìm hiểu được vướng mắc chính thì may ra mới có cơ hội lật ngược thế cờ.
2. Nếu ngôn ngữ cơ thể và điệu bộ cho thấy đã hết hy vọng, thì chỉ nên cảm ơn xin lỗi xã giao rồi chuồn. Nhưng cũng nên kèo thêm một cơ hội gặp lần sau, điện thoại, chat bằng một lý do về kỹ thuật hay tư vấn gì đó, để hy vọng trong thời gian đó có sự thay đổi, khách hàng nghĩ lại (đàm phán với thằng kia thất bại, Find out ra là thằng kia còn khốn nạn hơn mình ...). Kể cả họ không nhận lời thì mình cũng cứ liên hệ lại, may ra ... Bán hàng là phải dũng cảm.
3. Công thức chung là KHÔNG CÃI LẠI ý kiến của khách hàng. Tỏ ra đồng ý. Thể hiện sự đồng cảm. Rồi sau đó khéo léo tìm hiểu thêm, đưa ra các câu hỏi về các khía cạnh nhỏ trong vấn đề đang thảo luận mà hai bên cùng đồng ý, từ đó khéo léo tìm ra nguyên nhân chính của việc từ chối.
4. Nếu khách hàng kiên quyết không tiếp tục thảo luận thì xử lý theo trường hợp (2). Nếu khách hàng trả lời tiếp, tìm được nguyên nhân chính thì giải quyết những cái đó. (cam kết kỹ thuật, miễn phí thiết kế, giảm giá, tặng quà ...) để khách hàng thấy rằng ồ, đúng là như thế nhưng do lý do này thì nên ký với bọn nó lại có lợi hơn.

Nhưng nói chung, ngôi nhà là tài sản lớn nên chủ nhà thường phải cân nhắc khá kỹ trước khi từ chối. Nên anh em mình nên làm tốt các bước trước (chất lượng, báo giá, thuyết phục …) chứ để đến lúc họ từ chối rồi thì khó mà lật lại được lắm. Chẳng hạn như cái ví dụ ở bài 1 Nền móng vững chắc trong cuốn “BÍ MẬT DỰ TOÁN BÁO GIÁ TRÚNG THẦU LIÊN TỤC” tôi đang viết, chủ nhà miệng thì nói là “do giá bên em cao quá”, nhưng thực tế là họ đã gặp chủ nhà cũ và nhận hàng tá lời phàn nàn, thì dù bạn có giảm giá cỡ nào họ cũng ngoảnh mặt.
Nhưng cũng có trường hợp họ còn đang lửng lơ, một chín một mười, hoặc họ cũng đã tin bạn nhưng còn đang băn khoăn về giá, về quà tặng (kiểu thằng kia nó tặng cái ti vi mà bạn không có chẳng hạn) … Nếu bạn thấy nói không mà bỏ về thì chẳng phải là phí lắm ru?

Xem thêm
Full các chapter đã đăng tại đây
Video livestream Kinh nghiệm khởi nghiệp xây dựng tại đây
Full các chapter sách Kinh nghiệm khởi nghiệp xây dựng đã viết tại đây
www.thangdutoan.vn #thangdutoan #kinhnghiemkhoinghiepxaydung

----------------------

dtPro MyHouse - Báo giá nhanh, dễ trúng thầu và thi công có lời